Metrekare cirosunu yükseltmek, kuşkusuz tüm perakendecilerin ortak hedefidir. Çeşitli yazılarımızda kategori yönetimini yaklaşımı kullanarak müşterilerinize nasıl daha iyi bir “Müşteri Deneyimi” sunulabileceğinden bahsetmiş ve bu yöntem sayesinde müşteri sadakatini yükselterek, karlılığı nasıl arttıracağı ile ilgili bahsediyoruz.

Hepimiz, mağazanın genel görüntüsü ve neler hissettirdiklerinin ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. Reyon ve ürün ailelerinin yerleşimi, ürünler arasındaki geçişler ve doğru ürün konumlandırma gibi unsurların mağaza içi müşteri deneyimi üzerine çarpıcı bir etkisi vardır.
Bunları az çok hepimiz biliyoruz, peki kar maksimizasyonu için daha neler yapılabilir?

Mağazanızda daha iyi ürün konumlandırma yapabileceğiniz alanlar olduğu gibi ürünleri daha iyi (görsel) sunabileceğiniz seçenekler (teşhir) de vardır. Görsel düzenleme (Teşhir) ile ürün konumlandırma (Merchandising) konularını karıştırmamak lazım, iki çalışma arasında oldukça fark vardır.

Ürün konumlandırma (Merchandising), satışa sunulan ürün çeşitliliği ve bu ürünlerin ilgiyi uyandırması ve müşterilerin satın alma dürtülerini uyandırmaya teşvik edecek şekilde sunulması olarak anlamak lazım. Bir mağazanın büyük bir bölümü bu konuya, yani konumlandırmaya yönelik çalışmaları içermektedir, örneğin raflar.
Diğer yandan görsel düzenlemeler (Teşhir) müşterilerin dikkatini çekmeye yönelik, bir hikaye anlatan ve ürünün faydasını öne çıkararak satışları arttırılmaya yönelik olan çalışmalardır.

Genel anlamda bir mağazanın genel görünümünü etkileyen unsurlar düşünülür ve rafların şekli, etkin görsel düzenleme için gerekli malzemeler hazırlanır, çoğu zaman da gondol başı için raf ve teşhir üniteleri düşünülür ancak bu alanların doğru kullanımı ile ilgili çok da fazla düşünülmez.
Bu alanlar aslında pek çok perakendeci tarafından (Yurt dışında olduğu kadar Türkiye’de de) bu alanlar “Değerli Satış Alanları” olarak adlandırılır ve tanımlanır. Doğrusu da budur zaten. Ancak maalesef ki bu alanlar adı ile bağdaşmayan şekilde kullanılmaktadır.
Alışkanlıklar mı yoksa bilgisizlik mi bilemiyorum, fakat kesin olarak şunu söyleyebilirim, Türkiye’de perakendeciler kadar tedarikçiler tarafından da bu alanlar değerinin altında kullanılmaktadır.

Bu alanları daha etkin kullanabilmek için sizlere birkaç önerimiz var:

1. Bir Tema Kullanın (Promosyonlu Ürünler)

Mağazanızda promosyon yaptığınız ürünleri teşhir etmek için kullanın. Dikkat edin, kafa karışıklığı oluşturmamak için aynı teşhir alanında 3 farklı kategori kullanmamaya dikkat edin. Aksi taktirde teşhiriniz karmaşık ve dağınık görünecektir. Sadelik ve anlaşılabilir teşhirler her zaman etkileyici olmuştur.

2. En yakın koridorda neler olduğu ile ilgili fikir verin

Gondol başları aynı zamanda yönlendirici levhalar yerine de geçebilir. Neticede koridorların başındaki bu alanlara koyduğunuz ürünler o koridorda bulunan ürün gruplarına dair fikir de vermesi gerekmektedir. Dünyanın her yerinde artık koridorlarda olan ürünleri belirten tabela ve yazılar artık kalkıyor ve yerine işaretler kullanılıyor, hatta gondol başları da bu amacı yönelik daha çok kullanılmaya başlandı.

3. İmpulse (dürtü olarak) satılan ürünlere yer verin

Müşteriler kendi “alışveriş listesini” kullandıklarında dikkatleri bu ürünlere odaklanıyor ve dolayısı ile diğer ürünleri “göremeyebilirler”, ancak alışveriş “dürtüsünü” uyandırmak için müşterilerin aradıkları ürünlere giden yol üzerinde beklemedikleri ürünlerle karşılaşınca daha fazla etkili oluyor.
Müşterilerinizin aradıkları ve alışveriş amaçlarını oluşturan ürünlere giden yol üzerinde bu tür impulse (dürtü uyandıran) ürünler politikası oluşturabilirsiniz. Ayrıca bu ürünler genelde kar marjları da diğerlerine göre daha yüksek olduğundan ciddi manada genel toplama etkisi yüksek olabilmektedir.

4. En çok satanlar

Müşteriler için önemli olan parasının karşılığını almaktır. Bu nedenle bazen “En Çok Satanlar” olarak adlandırılan bu özel alanlara müşterilerin güven duygusu yüksek olabiliyor. Neticede “en çok satan bir ürün ise iyi bir üründür” şeklinde düşündürüyor.

5. Çapraz teşhir ve pazarlama yeri olarak kullanın

Mağazanızda yeni bir ürün mü geldi veya kendi öz markanızı mı öne almak istiyorsunuz? Çapraz teşhir uygulaması ile etkin bir şekilde marka veya ürün bilinirliğini veya farkındalığını yükseltmek mümkün olur. Hatta müşterinize hangi ürünün alacağını bile yönlendirmiş oluyorsunuz.
Çapraz teşhir ile bir ürünü diğer bir ürün ile bağdaştırarak teşhir etmek satışlarınıza olumlu yönde etki oluşturacaktır, örneğin bir gondol başında çay teşhiri varsa, şeker (toz veya küp) de konularak satışları etkilemesi kaçınılmazdır. Ürünlerden biri müşteri “alışveriş listesinde” bulunurken belki diğeri yoktur ve bu şekilde alışverişte hatırlatma yapmış oluyorsunuz.

 

Sonuç:

Müşterilerinizin mağazanızda geçirecek belli (sınırlı) bir süreleri vardır, bu nedenle müşterilerinize şu mesajı vermek için bu alanlar doğru kullanılabilir: “bize ayırdığınız zamanı daha etkin kullanmak üzere sizin için seçtiğimiz ürünlere dikkatinizi çekmek istiyoruz” diyebiliriz.

Mağaza ve raf düzenlemesi ile Teşhir ve Değerli Alanların yönetimini doğru yapmanız ile birlikte sizi rakiplerinizden bir adım öne geçirecektir ve satışlarınızda artışları hissettirecektir.

Yazan: DotActiv Ekibi

Çeviri ve uyarlama: Özcan Balioğlu